3个月如何从0到单场200万?GXG男装幕后操盘手总结出了三点心得

很多人对娱乐圈的男团有所了解,但你知道抖音也有“带货男团”吗?
今年9月起,8个高颜值达人组成的“带货男团”,开始在抖音为GXG男装做直播带货。这样新奇的直播带货玩法,达到了不错的效果。短短3个月,GXG男装抖音品牌号视频总播放量破200万,20场直播销售额破1000万,单场最高205万。
近日,GXG男装幕后操盘手——声量文化,分享了他们的心得,整体可以从内容策略、货品策略、流量策略三方面来解析,希望对平台的生态伙伴有所启发及助益。
内容策略:根据品牌特性,打造高质量主播天团

声量文化会根据品牌特征,为其打造高质量的主播天团。比如,根据GXG“做时髦的有志者”的品牌调性,声量文化为其搜寻和定向培训了一个8人的带货男团。每个达人的风格和外形都不尽相同,比如“伟伟弟弟”适合色彩印花潮流风,“尹星豪”适合偏暗黑潮流风等。


通过搭配与品牌调性更为契合的主播带货,更有利于完成商品转化。而找多样化主播群体带货,可以吸引不同兴趣、不同圈层的用户。
目前,声量文化已经摸索出来了一套打造高质量主播天团的模式,即先通过高校学分项目、淘宝主播输送、艺人练习生等方式找到主播,再对其进行风格定位,打造成一个强标签的账号。
当高质量的主播天团打造完毕后,方可开始打磨短视频和直播内容,需注意以下几点:
第一,短视频内容要与达人紧密结合。
声量文化会精心运营达人号,并通过达人号为蓝V账号导流。达人号的特点是,具有真人属性,更符合抖音用户的观看喜好,且能独立运营,可以在更大程度上增加蓝V号的影响力。
此外,声量文化大部分短视频内容都由达人拍摄而成。比如,GXG男装的内容,大多是达人展示他们帅气的一面和所穿的衣服,同时会配上一段和衣服有关的心情文案。
这样的视频不仅可看性高,且与账号定位强相关。更重要的是,这些达人同时也是直播间主播,能够更好的为直播间导流。
第二,直播内容要做到有趣和不断更换。
当消费者进入直播间后,第一眼看到的是直播间的布景。
为了让直播间具有更明显的品牌标识,强化消费者对品牌的印象,声量文化会为品牌定制直播间,包括门店式,生活式,也有T台式。
此外,针对直播的画面感,声量将其划分为背景、主播、服饰、景深、色调等五要素,每个要素都要单独调整,特别是直播间灯光,打什么光,什么角度,都很关键,要确保衣服穿在身上毫无色差,画面舒适整洁且高端。
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声量文化为GXG男装定制的直播间
仅有好看的定制直播间还不够,还需要有趣的直播策划,才能将消费者留在直播间。
声量文化很注重直播策划,一方面,会每天变更直播间主题。比如,11月GXG男装直播间的主题包括“GXG品牌折扣季”、“天冷了,没有对象的话就给自己多准备件外套吧”、“谁说冬天不能保暖时尚两不误”等;另一方面,还会增强直播间互动环节的趣味性。比如,GXG男装的直播间中有玩游戏、跳舞等互动环节。
通过这两方面的策划,可以增强直播的趣味性和消费者的互动体验,从而提高粉丝粘性和用户转化率。
选品策略:选品贴合消费者需求,可将货品组合售卖

在一场直播中,主播和内容只是其中的一环,“货”的优化也尤为重要。在“货”的维度,声量文化的核心策略是“多样性货品组合+销量调动库存深度+贴合消费者需求”。
第一,多样性货品组合。
新款可以吸引粉丝,折扣款和爆款可以拉高GMV,日常款可以做高毛利。声量文化采用了新颖的货品组合的方法,将新款、日常款、爆款、折扣款进行组合售卖,确保毛利率的同时,做到产品多样化。同时,声量还组建了7个人的服装设计师团队,每场直播前会给每个主播进行穿搭。
以12月12日GXG男装的直播为例,一共上了93个商品,价格从89.9元到1009元不等,涵盖了毛呢大衣、羽绒服、睡衣、卫衣、鞋包等商品。
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第二,销量调动库存深度。
有时,在直播的过程当中,可能会出现某一款商品卖断货的情况。所以,需要及时跟品牌方沟通库存情况,了解货品深度,保证货品充足。
第三,选品贴合消费者需求。
选品需要从贴合终端消费者的需求。比如,男人的需求是“价格合理”等,女人的需求是“注重体验”等。但这一切的前提是,掌握了足够多了数据,清晰洞察用户特征,才能知道消费者的需求是什么。
流量策略:做好直播流量矩阵,建造私域流量池

除了内容和货品,流量运营也十分重要。
声量文化做流量运营的核心模型是“整合型流量运营”。也就是,通过直播去触达不同场景下的公域和私域流量。
其中,公域流量是以品牌店铺直播的流量为基础,进行艺人带货和网红带货;同时,也会通过广告等推广方式,培养品牌在抖音的私域流量池。


此外,声量文化在直播前中后,会采用不同的运营重点 。
直播前,通过“站内外推送+明星达人私域流量”等多渠道引流至直播间。
声量文化会通过多渠道将消费者引流至直播间,其中既包括将预热海报做抖音等各平台推送,吸引站内外流量,也包括充分用好通过明星艺人、达人资源的私域流量。多渠道引流能够最大程度帮助品牌直播进行引流,保证直播效果。

GXG男装直播前,根据抖音浏览用户的年龄层次和习惯进行精准推送
直播时,推流+竞价投放精准触达。
开始直播时,品牌可以进行抖音推流,在短时间内迅速增加直播间的曝光量与观看人数。同时,还可以通过巨量投放,结合直播活动实时调整竞价投放,精准优化人群包,保证高效ROI。
声量文化还分享了一个小技巧,在开播时做DOU+投放时,会做比较高的价格,将直播间的各项数据迅速拉高,这样可以在后续做竞价流量时减少投入 。据声量介绍,目前其所做到的DOU+推广ROI在1:21,竞价投放的ROI在8-10,整体ROI在1:40以上。
直播后,利用数据做好精细化运营。
声量文化认为,活动数据的复盘对于优化运营至关重要。品牌要着重关注APP下单率、自然流量下单率、超一分钟观看、商品点击率、查看率等维度的数据情况,这样能更清晰了解到每一场直播的状态,哪里下降哪里提升,并针对问题直击痛点,进行优化运营策略  。
为确保直播效果,声量在每一场直播都会提前与品牌方进行对接,双方协调后确保直播直播间的每个节奏,开播前一个小时所有运营主播必须到场进行当天的直播内容培训,并且进行演练。
声量在转粉率跟入团率也有一套核心策略,3个月加粉率做到3.67%转粉率,9%入团率,人均停留3.9分钟。
总结声量文化的做法,以下几点值得行业借鉴:
第一,要做定制化直播。包括主播定制化、直播间定制化、内容定制化、商品定制化等服务,为品牌打造出具有标签性的内容,在用户心中形成品牌印记,有助于提升用户对品牌的记忆度。
第二,结合货品制定内容策略。在策划和运营过程中,要深入了解品牌特点,制定相应的内容策略。根据消费者画像,来制定货品策略。
第三,注重整合运营。通过流量投放、整合营销、联动带货,来做“整合型流量运营”,有助于调动全平台的资源为品牌活动造势,以达到事半功倍之效。
在方法论沉淀的背后,抖音电商平台作为强力支持,携手更多服务商共建内容电商新生态,为广大服务商提供全方位帮助,通过培训、流量激励等方式,助力服务商伙伴快速成长。同时,构建更庞大的服务生态,为万千商家提供生意的新服务。期待更多服务商伙伴加入进来,一同探索电商生意的新可能。

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